Aujourd’hui, les sociétés utilisent de nouvelles techniques de prospection, en s’intéressant notamment au digital. Le social selling est au cœur de cette nouvelle stratégie depuis plus d’une décennie. Voici pourquoi le social selling est un levier de croissance pour les entreprises et pourquoi une agence SMA comme SEARCH-Factory change la donne.
Qu’est-ce que le social selling ?
Cette solution est apparue en 2009. Puis, c’est en 2013 que le célèbre réseau social LinkedIn s’est davantage intéressé au social selling pour développer une nouvelle offre : Sales Solutions.
De nos jours, les consommateurs se renseignent avant leur achat grâce aux avis partagés en ligne par d’autres acheteurs. Les entreprises doivent trouver des solutions pour interpeller les prospects pendant cette phase de recherche en ligne et notamment sur les réseaux sociaux : c’est à ce moment-là que la définition du social selling intervient dans l’activité.
Le social selling utilise les réseaux sociaux pour entrer en relation avec les prospects. Cette stratégie digitale consiste à créer des liens avec des clients intéressés par le produit ou le service d’une marque.
La vente traditionnelle s’appuie sur une technique de vente directe et unilatérale pour générer des leads, alors que la technique de social selling utilise des interactions en ligne pour construire des relations.
Le social selling est un levier d’acquisition puissant pour les relations BtoB et BtoC. Les interactions entre la marque et ses prospects sont directes, ce qui renforce l’engagement et les ventes.
Pourquoi le social selling est-il important ?
Le social selling répond aux nouvelles habitudes et attentes des clients : une disponibilité sans faille pour répondre à leurs questions, une hausse de l’utilisation du smartphone et des achats en ligne de plus en plus fréquents.
La mise en place d’une stratégie social selling par une entreprise va offrir plusieurs avantages comme générer plus de prospects, augmenter les ventes et développer des relations de confiance avec les clients en BtoB et BtoC.
Grâce à cette stratégie marketing par le web, l’entreprise comprend davantage les attentes des clients. En effet, elle est en contact direct avec ces derniers et elle se démarque des entreprises concurrentes qui ont une approche moins personnelle avec leurs clients.
Le social selling mis en place par une entreprise permet aussi de raccourcir le cycle de vente et de renforcer la notoriété de marque.
Comment mesurer les performances du social selling ?
Parmi les indicateurs clés, il y a le social selling index développé par LinkedIn. Il mesure les performances d’une personne sur ce réseau social en se basant sur les fonctionnalités du système (moteur de recherche, partage, profil de l’utilisateur). Grâce à cet indicateur, vous pouvez surveiller votre influence et votre capacité à promouvoir vos produits sur le réseau social.
D’autres KPI garantissent de mesurer les performances de votre stratégie de social selling comme les indicateurs sur les impressions de vos contenus sur le web, mais aussi l’engagement sur les contenus avec les commentaires, likes et partages.
Le taux de clics (CTR), le nombre d’abonnés sur vos réseaux sociaux, le trafic et le taux de conversion sur votre boutique en ligne depuis vos réseaux sociaux annoncent aussi si votre méthode de social selling est efficace.
Les données comme votre temps de réponse sur les réseaux sociaux ainsi que les feedbacks des clients sont aussi des indicateurs clés.
Comment mettre en place une stratégie de social selling efficace pour augmenter ses ventes ?
Si vous recherchez des conseils pour que le social selling de votre entreprise soit efficace, lisez la suite !
Veillez à définir vos objectifs et à identifier votre cœur de cible afin de mieux connaître vos prospects et leurs besoins. Si vous décidez de cibler votre audience, vous connaîtrez les réseaux sociaux les plus adaptés pour développer votre vente.
Sur les réseaux sociaux, ayez un profil professionnel attractif et pertinent qui attire les prospects et suscite leur attention. Pour cela, vous pouvez développer davantage votre réseau en ligne et l’animer, notamment grâce au partage de contenus qualitatifs.
La démarche de social selling vous permet de mieux connaître vos clients potentiels, profiter de cette nouvelle technique de prospection commerciale pour être à l’écoute et analyser les attentes de vos prospects. Ainsi, vous pourrez rendre vos pratiques de social selling plus efficaces.
Utilisez les bons outils pour mesurer et ajuster votre social selling. Des plateformes permettent de l’améliorer comme Linkedin Sales Navigator, Feedly, Sociallymap, etc.
Quelles sont les meilleures plateformes pour faire du social selling ?
Comme vous l’avez compris, il est essentiel de choisir un réseau social adapté à votre cœur de cible pour établir cette méthode. Parmi les plateformes reconnues en social selling en fonction de vos objectifs et de votre cible, il y a :
- LinkedIn parmi les réseaux sociaux pour le B2B
- Twitter et Instagram pour le B2C
- Facebook pour augmenter les ventes en B2C
Lorsque vous avez défini le réseau social parfait, portez beaucoup d’attention à votre stratégie de contenu pour publier des contenus qualitatifs et réguliers, qui attirent l’attention de vos prospects.
De plus, certaines fonctionnalités comme l’offre LinkedIn Ads permettent de promouvoir une entreprise sur les médias sociaux. On pense forcément aux posts sponsorisés qui touchent beaucoup de prospects.
Pour augmenter les ventes, le social selling s’impose comme la méthode à privilégier en inbound marketing. Vous pouvez contacter SEARCH-Factory pour bénéficier d’une expertise reconnue pour construire une stratégie de social selling, notamment grâce au paid media.
Les questions associées au social selling
Le social selling utilise les médias sociaux pour entrer en contact avec des prospects, établir des relations et identifier des pistes potentielles. L’objectif est d’influencer les décisions d’achat en établissant des relations de confiance. Le E-commerce, en revanche, est la vente de produits ou de services sur Internet.
LinkedIn est le principal acteur du social selling en France, particulièrement pertinent pour les entreprises qui ciblent les dirigeants ou les directeurs.
La prospection classique utilise des méthodes directes comme le démarchage téléphonique, qui peut être perçu comme intrusif. Le social selling, en revanche, se concentre sur la création de relations authentiques avec des clients potentiels sur les médias sociaux en partageant du contenu pertinent.
