Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Le 7 octobre 2020  Webmarketing

L’inbound marketing (marketing entrant) est né avec le développement des stratégies digitales pour les entreprises E-commerce, B2B et B2C. Il se différencie du marketing de masse, essentiellement caractérisé par les publicités. Le marketing entrant est une singularisation du parcours client. Par un contenu de qualité, ciblé et hautement référencé, l’idée est de gagner l’attention des […]

L’inbound marketing (marketing entrant) est né avec le développement des stratégies digitales pour les entreprises E-commerce, B2B et B2C. Il se différencie du marketing de masse, essentiellement caractérisé par les publicités. Le marketing entrant est une singularisation du parcours client. Par un contenu de qualité, ciblé et hautement référencé, l’idée est de gagner l’attention des visiteurs de votre site Internet, de les transformer en prospects puis en clients jusqu’à l’achat renouvelé.

Définition d’inbound Marketing

L’inbound marketing est une stratégie de marketing digital qui repose sur une optimisation des contenus de vos pages web pour attirer les visiteurs et les clients potentiels afin de créer un parcours d’achat.

Une stratégie digitale de qualité permet une notoriété de vos outils Internet et canaux de communication (site internet, blog, réseaux sociaux, etc.). Pour cela, une ligne éditoriale pertinente, un contenu attractif et un travail de référencement SEO est vital. L’enjeu est d’augmenter l’audience de votre site internet, du blog, des réseaux sociaux, etc.

L’objectif est de générer du trafic pour atteindre les internautes ciblés puis, dans un second temps, de concevoir un parcours adapté aux prospects avec la gestion du CRM (Customer Relationship Management) pour les convertir en leads puis en clients. Cette démarche de conversions successives, dite tunnel de conversion, exige de gagner la confiance, de nourrir le client tout le long du processus. Pour cela, des techniques de marketing automation, de leads nurturing (contenu à forte valeur ajoutée pour vos prospects, emailing, réalisation de différents scénarios du parcours, etc.) et de création de contenu de qualité (article pertinent de blog, contenu social media, etc.) peuvent être utiles.

Convertir un visiteur en prospect (dit lead), en client et le fidéliser est la visée finale de l’inbound marketing.

Les 4 phases de l’inbound marketing

Attirer des visiteurs

Amener l’internaute à surfer sur votre site Internet exige d’être en première page des moteurs de recherche web.

Pour cela, il est essentiel de connaître les besoins et les attentes de vos cibles et d’établir une stratégie réussie de marketing content. La démarche UX (user eXperience) et la définition d’un buyer Persona (acheteur cible) ou des Personas aux motivations proches et l’identification des réponses à apporter aux visiteurs est au cœur d’une bonne stratégie content marketing. L’expérience utilisateur permet de mettre en place une stratégie de webmarketing en déterminant ce à quoi doit répondre le produit ou le service.

Créer un projet éditorial sur-mesure avec des articles pertinents et crédibles diffusés sur les réseaux sociaux, produire un travail de référencement naturel SEO par la recherche des mots-clés, et gérer des leads : voilà 3 leviers pour atteindre vos objectifs de taux de conversion et de commercialisation.

  • Combiner une stratégie d’inbound marketing avec des contenus pertinents et optimisés par le référencement des articles et une démarche UX est un pari gagnant pour vos entreprises, un retour sur investissement garanti.
  • Générer du trafic par le déploiement de techniques (contenus percutants et adaptés d’un blog, newsletter, forum, articles réseau social, etc.) vous permet d’augmenter l’audience et de positionner votre site Internet.

Convertir les visiteurs en prospect

Il s’agit ensuite d’inciter le visiteur :

  • À s’abonner à la newsletter
  • À remplir des formulaires via une landing page
  • À cliquer sur le livre blanc de votre marque ou sur une fiche produit
  • À vous suivre sur vos médias sociaux par le biais du bouton CTA (Call To Action), principal outil marketing pour obtenir une conversion.

La perception par l’internaute de vos supports digitaux reste primordiale pour engager le visiteur. Définir une stratégie éditoriale ajustée à vos utilisateurs et y associer une communication digitale qualitative sont des clés essentielles pour atteindre votre cible.

Afin de mesurer l’audience de vos outils digitaux et d’évaluer votre activité de votre entreprise sur Google Analytics, il sera nécessaire de définir vos objectifs en termes de conversions pour votre site ou application.

Vendre

Grâce à l’acquisition d’informations via vos landing pages, votre entreprise peut engager une stratégie d’automatisation de campagnes marketing ou de lead nurturing. Des emails personnalisés ou des promotions de produits sélectionnés en fonction de la cible qualifiée peuvent être utilisées. Des logiciels de marketing automation permettent de définir une campagne ajustée par le scoring visite. Chaque action (clic, téléchargement, ouverture des emails, etc.) est un indice pour connaître la maturité du prospect et identifier le bon moment pour lancer des campagnes publicitaires d’achat.

  • Connaître sa cible en recueillant le maximum d’informations via l’ensemble du trafic, puis produire une stratégie de contenu et de marketing numérique appropriée pour obtenir des résultats de vente est une étape centrale de cette stratégie web.

Fidéliser

Pour fidéliser un client, il faut valoriser son ancienneté par des actions d’amélioration continue. Des enquêtes de satisfaction ou des marques de reconnaissance (futur ambassadeur de la marque, offres exclusives) peuvent être intégrée dans le parcours marketing.

Différence avec l’outbound marketing

L’outbound marketing (marketing sortant) est le marketing traditionnel par interruption. À l’inverse de l’inbound marketing dont l’objectif est d’instaurer une relation avec son client, l’outbound marketing se définit par des actions de masse (campagnes publicitaires, d’affichage, etc.) sans cibler son prospect. L’outbound marketing nécessite un investissement financier important avec des résultats aujourd’hui très discutables. L’inbound markeking redonne quant à lui une place essentielle aux clients et personnalise leurs parcours de vente.